Pymes: ¿Cómo hacer campañas internas para vender más?

Las campañas internas permiten vender más. Cómo hacerlo. Con bonos o premios por alcanzar determinados objetivos

La RAE define una campaña como un “conjunto de actos o esfuerzos de índole diversa que se aplican a conseguir un fin determinado”. Las campañas son frecuentes en marketing y ventas. Ponen énfasis y recursos para vender un producto o servicio, ya sea con un esfuerzo de publicidad o promoción, precios transitorios o una combinación de todos ellos.

Cuando la respuesta del mercado no es la esperada o si nuestro equipo no alcanza los resultados deseados podemos realizar también una campaña interna. ¿Cómo hacerlo? Con bonos o premios por alcanzar determinados objetivos.

Campañas internas

Veamos ahora algunos ejemplos de campañas internas:

Productos de menor rotación

Hay productos que no tienen salida y se acumulan en las bodegas generando costos. Una solución es bajar sus precios, pero también podemos premiar a quienes logren vender esos ítems.

Liquidación de stock

Para liquidar un stock podemos generar ofertas al mercado e incentivos al equipo comercial, de manera que tengan algo interesante para mostrar a clientes actuales, antiguos y nuevos prospectos. Al abrir conversaciones se generan oportunidades de nuevas cuentas y recuperación de antiguas.

Nuevos productos

Un lanzamiento es un muy buen momento para motivar a la fuerza de ventas, lo que requiere de una capacitación adecuada e incentivos especiales durante un período de tiempo.

Vendedores renuentes a un producto

Al analizar el comportamiento de ventas de un vendedor podemos ver que hay productos o servicios ausentes de su portafolio. Esto se debe a desconocimiento, desconfianza o que se encuentra cómodo con su mix actual. Una campaña personalizada puede generar incentivos a incorporar nuevos ítems en su trabajo.
Vendedores renuentes a clientes

A veces un vendedor logra su meta en base a unos pocos clientes y rehúye a otros. Las razones pueden ser muchas y una campaña focalizada podría generar incentivos para ampliar la base de compradores y así lograr mayores oportunidades de venta.

Actualización CRM

El CRM es controversial porque no siempre se ven los beneficios desde un inicio o se ve como un mecanismo de control y no como un apoyo a la gestión. Una campaña que premie estar al día generará los hábitos necesarios para tener información actualizada para la toma de decisiones.

Beneficios de una campaña interna

La focalización produce resultados de corto plazo cuando está bien dirigida, lo que resulta muy motivador para todos. Lo importante es que busque algo concreto y específico, cuyo logro sea un beneficio interesante para la empresa.
La ley de la inercia dice que para generar movimiento debemos aplicar una fuerza, no basta el deseo. Por la misma razón es difícil detener algo que ya está en movimiento. De esta forma, cuando la fuerza de ventas comience a vender lo que se espera, será fácil que persistan en la conducta.

Una campaña tiene la capacidad de sacar a los vendedores de su zona de confort, aumentando su rendimiento y beneficios para ellos y para el negocio, generando aprendizajes permanentes debido a las nuevas conductas incorporadas.

Los premios

Podemos usar incentivos económicos como bonos por logro o destinar transitoriamente comisiones diferenciadas para ciertos productos o servicios.
Existe un espacio poco explorado es en los incentivos no económicos, como días libres, capacitaciones especiales u otros signos visibles de éxito, a manera de una mejor oficina o vehículo. Estos reconocimientos públicos resultan motivadores para quien los recibe y también para quienes ahora ven como factible el logro de esos resultados.

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Publicado en: www.guia14.cl el 25/01/2023 a las 2:00 pm

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