Cómo manejar la objeción “Ya tengo proveedor” en ventas B2B

No hay que temerle a la frase: “Ya tengo proveedor”, la que se repite en las ventas B2B. Las opciones son varias, y la primera recomendación es no mostrar molestia o contrariedad

La venta comienza con el primer “no” y una de las objeciones más comunes en B2B es: “ya tengo proveedor” ¿Qué hacer en este caso?

Lo primero es tener conciencia de que es muy probable es que el prospecto esté utilizando un producto o servicio similar al nuestro, pero lejos de ser una mala noticia, es algo favorable. Si alguien utiliza a la competencia o un sustituto cercano es porque tiene la necesidad y es consciente de ello, tiene experiencia como cliente y puede apreciar los beneficios y ventajas que ofrecemos frente a otras alternativas.

Consejos para manejar las objeciones

  • Reaccionar favorablemente, mostrando empatía y comprensión. Basta con decir: “entiendo”.
  • Mostrar interés en la persona y hacer alguna pregunta. Por ejemplo, si el cliente objetó el precio, podemos preguntar ¿de verdad lo encuentra caro?
  • Escuchar. Ahora el cliente amplía su objeción y nos aporta información importante para preparar una respuesta.
  • “Ya tengo proveedor”

Lo más frecuente es intentar explicar que por algún motivo somos los mejores del mercado. Pero también podemos hacer otras cosas, veamos dos ejemplos:

Caso 1
Cliente: Ya tengo proveedor.

Nosotros: Me imagino que es así, las empresas como la suya tienen este servicio hace mucho tiempo. Pero, permítame una pregunta ¿Qué es lo que le gusta de su proveedor actual?

Cliente: Me da confianza, lo tenemos hace mucho tiempo, buenos precios… (en este momento el cliente cuenta lo que le gusta, algunas veces luego de unos pocos minutos desliza algo que no le gusta. En caso contrario…)

Nosotros: Entiendo, es un proveedor habitual y tiene buenos precios, pero ¿hay algo que le gustaría mejorar?

Cliente: A veces no tiene stock suficiente y difiere los pedidos.

Nosotros: Entiendo, eso es complicado. Le propongo una cosa, trabaje con su proveedor habitual, pero si un día necesita stock puede llamarme, nosotros siempre tenemos stock y aquí está nuestro catálogo. Si lo prefiere, puede ponernos a prueba, en caso contrario, esperemos a que nos necesite. ¿Puedo contar con eso?

Caso 2:
Cliente: Ya tengo proveedor.

Nosotros: Me imagino que es así ¿y se puede saber quién es?

Cliente: Saavedra Hnos.

Nosotros: Son muy buenos, los conozco bien. Eso me indica que usted entiende del tema y por lo tanto le puedo hablar de mi empresa, porque ya sabe distinguir lo que es calidad, cuando mi competencia es mala no pierdo tiempo en mostrar mi oferta. Cuando se tiene un buen proveedor, lo mejor es conservarlo, pero también es bueno tener una alternativa. Le propongo lo siguiente, no cambie su proveedor actual, pero pruébenos con un primer pedido pequeño, para que siempre tenga alternativa para elegir.

¿Y si el cliente está muy comprometido con su proveedor?
Cliente: Ya tengo proveedor.

Nosotros: Me imagino que es así ¿y se puede saber quién es?

Cliente: Saavedra Hnos. Y no pienso cambiarme de proveedor.

Nosotros: Entiendo, yo tampoco lo haría con un proveedor que ha funcionado bien. Pero puede ocurrir en un futuro que su proveedor no tenga stock o tenga un producto más caro. ¿Estaría dispuesto en ese caso a hacer una prueba con nosotros?

Ventas B2B y objeciones, síntesis

Lo importante es no mostrarse contrariado y ofrecer alternativas “para que el cliente tenga más opciones”. A las personas les gusta sentir libertad y una manera de ejercerla es tener posibilidades para decidir.

Si estudiamos las objeciones recibidas durante el año vamos a comprobar que muchas se repiten o se parecen, por lo tanto, necesitamos prepararnos para responder unas 4 o 5 de ellas.

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Publicado en: www.guia14.cl el 7/04/2023 a las 10:00 am

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